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客户销售异议处理直接反驳法
发布者:成都易为企业管理咨询有限公司    字体:

客户销售异议处理直接反驳法

    在销售人员培训中讲到了这么一个现象,客户"这房屋的公共设施占总面积的比率比一般要高出不少。"销售人员"你大概有所误解,害次推出的花园房,公共设施占房屋总面积的18.29毛,一般大厦公共设施平均达19% ,我们要比平均少0.8%0"客户"你们企业的售后服务风气不好,电话叫修,都姗姗来迟!"销售人员"我相信你知道的一定是个案,有这种情况发生,我们感到非常遗憾。我们企业的经营理念,就是服务第一。

    企业在全省各地的技术服务部门都设有电话服务中心,随时联络在外服务的技术人员,希望能以最快的速度替客户服务,以达成电话叫修后两小时一定到现场修复的承诺。"

    在"是的……如果"法的说明中,我们已强调不要直接反驳客户。直接反驳客户容易陷于与客户争辩而不自觉,往往事后懊恼,但已很难挽回。但有些情况你必须直接反驳以导正客户不正确的观点。

    例如销售人员培训中讲到的:当客户对企业的服务、诚信有所怀疑时;客户引用的资料不正确时。

出现上面两种状况时,你必须直接反驳,因为客户若对你企业的服务、诚信有所怀疑,你拿到订单的机会几乎可以说是零。例如保险企业的理赔诚信被怀疑,你会去向这家企业投保吗?如果客户引用的资料不正确,你能以正确的资料佐证你的说法,客户会很容易接受,反而对你更信任。

   使用直接反驳技巧时,在遣词用语方面要特别的留意,态度要诚恳、对事不对人,切勿伤害了客户的自尊心,要让客户感受到你的专业与敬业。

   上面我们介绍了六项处理异议的技巧,熟悉这六项技巧,能让你面对筝户的异议时更能有自信。技巧能帮助你提高效率,但只有对异议秉持正确的态度,才能使你面对客户异议时能冷静、沉稳;能冷静、沉稳,才能辨别异议的真伪,才能从异议中发觉客户的需求,才能把异议转换成每一个销售机会。因此,销售人员训练自己处理异议,不但要练习你的技巧,同时也要培养你面对客户异议的正确态度。

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