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客戶銷售異議處理技巧詢問法
發布者:成都易為企業管理咨詢有限公司    字體:

   客戶銷售異議處理技巧詢問法

    在銷售培訓中講到了這么一個現象:客戶"我希望價格再降10%!"銷售人員:"X X總經理,我相信你,一定 希望我們給你百分之百的服務,難道你希望我們提供的服務也打折嗎?"客戶"我希望你能提供更多的顏色讓客戶選擇。"銷售人員"報告xx經理 我們已選擇了五種最被客戶接受的顏色了,難道你希望有更多的顏色的產品,增加你庫存的負擔嗎?"

    詢問法在處理異議中扮演著兩個角色:

    第一個角色是通過詢問,把握住客戶真正的異議點。

    銷售人員在沒有確認客戶反對意見重點及程度時,直接回答客戶的反對意見,往往可能會引出更多的異議,讓銷售人員自困愁城。例如以下案例:潛在客戶"這臺復印機的功能,好像比別家要差。"銷售人員"這臺復印機是我們最新推出的產品,它具有放大縮小的功能、紙張尺寸從B5到的;有三個按鍵用來調整濃淡;每分鐘能印20張,復印品質非常清晰……"潛在客戶:"每分鐘20張實在不快,別家復印速度每分鐘可達25張,有六個刻度能高速調整濃淡,操作起來好像也沒那么困難,副本品質比你們的要清楚多了…"

這個

   第二個是通過詢問,直接化解客戶的反對意見。有時銷售人員也能通過對客戶提出反問的技巧,直接化解客戶的異議。

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