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客户异议处理的销售原则(中)
发布者:成都易为企业管理咨询有限公司    字体:

客户异议处理的销售原则(中)

  客户异议处理的销售原则有四个内容,我们在销售培训中讲的也有很多了,但是上面的培训章节中我们分享了它的第一个原则那么我们这里再续讲第二个:

2.选择恰当的时机

   美国通过对几千名销售人员的研究,发现好的销售人员所遇到的客户严重反对的机会只是差的销售人员的1/10。这是因为,优秀的销售人员对客户提出的异议不仅能给予一个比较圆满的答复,而且能选择恰当的时机进行答复。懂得在何时回答客户异议的销售人员会取得更大的成绩。

   销售人员对客户异议答复的时机选择有以下销售培训内容中的四种情况:

   一是在客户异议尚未提出时解答。防患于未然,是消除客户异议的最好方法。销售人员觉察到客户会提出某种异议,最好在客户提出之前,就主动提出来并给予解释,这样可使销售人员争取主动,先发制人,从而避免因纠正客户看法或反驳客户的意见而引起的不快。销售人员完全有可能预先揣摩到客户异议并抢先处理的,因为客户异议的发生有一定的规律性,如销售人员谈论产品的优点时,客户很可能会从最差的方面去琢磨问题。有时客户没有提出异议,但他们的表情、动作以及谈话的用词和声调却可能有所流露,销售人员觉察到这种变化,就可以抢先解答.

   

    二是异议提出后立即回答。绝大多数异议需要立即回答。这样,既可以促使客户购买,又是对客户的尊重。

   三是过一段时间再回答。以下异议需要销售人员暂时保持沉默:异议显得模棱两可、含糊其词、让人费解;异议显然站不住脚、不攻自破;异议不是三言两语可以辩解得了的;异议超过了销售人员的议论和能力水平;异议涉及较深的专业知识,解释不易为客户马上理解等。急于回答客户此类异议是不明智的。经验表明:与其仓促错答十题,不如从容地答对一题。

   四是不回答。许多异议不需要回答,如:无法回答的奇谈怪论;容易造成争论的话题;废话;可一笑置之的戏言;异议具有不可辩驳的正确'性;明知故问的发难等。销售人员不回答时可采取以下技巧:沉默;装没听见,按自己的思路说下去;答非所问,悄悄扭转对方的话题;插科打浑幽默一番,最后不了了之等。

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