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客戶異議處理的銷售原則(上)
發布者:成都易為企業管理咨詢有限公司    字體:

客戶異議處理的銷售原則(上)

   在銷售管理培訓當中我們講到的客戶異議處理的銷售原則有四個內容,那么處理的方法我們分為事前、事中、管控和事后。

   在這里我們先來看的就是事前的準備。

   1.事前做好準備

   "不打無準備之仗",是銷售人員戰勝客戶異議應遵循的一個基本原則。銷售人員在走出公司大門之前就要將客戶可能會提出的各種拒絕列出來,然后考慮一個完善的答復。面對客戶的拒絕,事前有準備就可以胸中有數,從容應付;事前無準備,就可能不知所措,或是不能給客戶一個圓滿的答復,說服客戶。加拿大的一些企業專門組織專家收集客戶異議并制訂出標準應答語,要求銷售人員記住并熟練運用。

    編制標準應答語是一種比較好的方法。具體程序如以下銷售管理培訓內容:

    步驟1:把大家每天遇到的客戶異議寫下來;

    步驟2:進行分類統計,依照每一異議出現的次數多少排列出順序,出現頻率最高的異議排在前面;

    步驟3:以集體討論方式編制適當的應答語,并編寫整理成文章;

    步驟4:大家都要記熟;

    步驟5:由老銷售人員扮演客戶,大家輪流練習標準應答語;步驟6:對練習過程中發現的不足,通過討論進行修改和提高;

    步驟7:對修改過的應答語進行再練習,并最后定稿備用,最好是印成小冊子發給大家,以供隨時翻閱,達到運用自如、脫口而出的程度。

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