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掌握接近客户的技巧(二)
发布者:成都易为企业管理咨询有限公司    字体:

掌握接近客户的技巧(二)

    在销售培训当中我们强调销售人员与客户接近注意点是一个很重要的内容。

    从接触客户到切人主题的这段时间,你要注意以下两点。

1.打开潜在客户的"心防"的事。

    曾任美国总统的里根,不仅是位卓越的总统,也是一位伟大的沟通家。

    他说"你在游说别人之前,一定要先减除对方的戒心。"接近是从"未知的遭遇"开始,接近是和从未见过面的人接触。任何人碰到从未见过面的第三者,内心深处总是会有一些警戒心,相信你也不例外。当客户第一次接触你时,他是气主观的","主观的"含意很多,包括对个人穿着打扮、头发长短、品位,甚至高楼胖瘦等主观上的感受,而产生喜欢或不喜欢的直觉;他还是"防卫的","防卫的"是指客户和销售人员之间有道捍卫的墙。

    因此,只有在你能迅速地打开潜在客户的"心防"后,才能敞开客户的心胸,客户才可能用心昕你的谈话。打开客户心防的基本途径是先让客户产生信任感,接着引起客户的注意,然后是引起客户的兴趣。

    2.销售商品前,先销售自己

    接近客户技巧的第一个目标就是先将自己销售出去。

    在

    "客户不是购买商品,而是购买销售商品的人",这句话流传已久,说服力不是靠强而有力的说词,而是仰仗销售人员言谈举止散发出来的人性与风格。
 
    丰田公司的神谷卓一曾说"接近客户,不是一昧地向客户低头行礼,也不是迫不及待地向客户说明商品,这样做,反而会引起客户逃避,当我刚进人企业做一个新销售人员时,我接近客户只会销售汽车,因此,在初次接近客户时,往往无法迅速打开客户的心防。在无数次的体验之后,我终于体会到,与其直接说明商品,不如谈些有关客户太太、小孩的话题或谈些乡里乡间的事情。能否让客户喜欢自己关系着销售业绩的成败,因此,接近客户的重点是让客户对一位以销售为职业的业务主管产生好感。"

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