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掌握接近客户的技巧(一)
发布者:成都易为企业管理咨询有限公司    字体:

掌握接近客户的技巧(一)

    在销售培训中我们讲到接近客户在专业销售技巧上,我们定义为"由接触潜在客户,到切人主题的阶段"。那么我们在这里讲到的有两种方式:

    一、明确你的主题

    每次接近客户有不同的主题,例如销售培训时讲到的主题是想和未曾碰过面的潜在客户约时间见面,或想约客户参观演示。

    二、选择接近害户的方式

    接近客户有三种方式一一电话、直接拜访、信函。

    主题与选择接近客户的方式有很大的关联,如果你的主题是约客户见面,电话是很好的接近客户的工具。

    但要留意的是你最好不要将主题扩散到销售产品的特性或讨论到产品的价格,因为你销售的产品若是比较复杂,就不适合电话切人上述的主题。

    对于在销售技巧培训中讲到的什么是接近话语?

    我们是这样理解专业销售技巧中,对于初次面对客户时的话语,称为接近话语。

    接近话语的步骤如下:

   1.称呼对方的名称

    叫出对方的姓名及职称一一每个人都喜欢自己的名字从别人的口中说出。

   2.自我介绍

   清晰地说出自己的名字和企业名称。这个在销售技巧培训中我们强调一定是先说名字再说企业名称,就是先让顾客记住你的人。再记住你是干什么的。

   3.感谢对方的接见

   诚恳地感谢对方能抽出时间接见自己。

   4.寒喧

   根据事前对客户的准备资料,表达对客户的赞美或能配合客户的状况,选一些对方容易谈论及感兴趣的话题。

   5.表达拜访的理由

    以自信的态度,清晰地表达出拜访的理由,让客户感觉你的专业及可信赖。

    6.赞美及询问

     每一个人都希望被赞美,可在赞美后,接着以询问的方式引导客户的注意、兴趣及需求。

     进行有效夸奖的手法有三种。

     一是夸奖对方所做的事及周围的事务。如"你办公室布置得非常高雅。"

     二是夸奖后紧接着询问。如"你的皮肤这么白,看看试穿这件黑色的礼服怎么样。"

     三是代第三者表达夸奖之意。如"我们总经理要我感谢你对本公司多年的照顾。"

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