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如何将销售渠道管理策略执行到位(十七)
发布者:成都易为企业管理咨询有限公司    字体:

如何将销售渠道管理策略执行到位(十七)

    在销售培训过程中我们强调解决大户垄断市场的问题也是我们销售经理如何将销售渠道管理策略执行到位的关键环节。

    在产品导人市场初期,中小型的企业往往会急于在当地寻求经销商,一般都会委派负责营销的经理去当地市场调研一段时间,对大型批发市场和经营相关类别产品的经销商逐一考察和拜访,赠送企业及产品宣传资料,最后约定几家比较有合作意向的经销商重点谈判。但是对于缺乏实力的中小企业,有实力的经销商都会有"店大欺客"的心理,没有实力的经销商也会虚张声势给自己长威风,以便"漫天要价"。例如在

    在经销商眼里,生产企业的优惠条件就像是海绵里的水,要挤总还是有的。针对这样的经销商,生产企业应"避其锋芒",运用"曲线战术",拉动经销商的购货积极性。

    在此销售人员培训章节中我们先来分享一个方法:欲擒故纵法。

    (1)如果生产企业尚有一批为数不多的营销方面的精英,但又不可能像撒胡椒面一样分散派驻到全国各地市场,就最好选择重点市场重点进攻,集中营销队伍对急需开发的市场集中火力进攻,等夺取后再交给当地的经销商管理,不要去理会经销商一开始接触时开出的各种苛刻条件,先启动消费市场,即通过取得消费者对于生产企业产品的认可来拉动市场终端的进货需求,选择在当地主流媒体如报纸、主要路段路牌、收视率较高的电视节目投放产品广告,在大型卖场进行促销、派送样品,免费使用和品尝,当消费者认同该产品后必然会到终端去寻找,消费者的需求信息会通过终端源源不断地传递到经销商手中,这时经销商就会放下架子,"满怀诚意"地来找生产企业,希望共同合作开发市场,此时生产企业千万不能被阶段性战果冲昏头脑,对于消费市场已经启动的产品,成为其代理商就意味着每年都会有稳定的收益可赚,想做经销商的肯定不止一家,赢得了主动权的生产企业这时就可以细挑慢捡"。

     对于欲擒故纵法我们前面的销售培训章节中讲了它的第一个小点,这里我们继续介绍一下第二个小点的内容。

    (2)事先不向任何一家经销商许诺经销权,而是同时向几家经销商铺 货,通过他们之间的竞争加快铺货的速度。随着生产企业对市场的进一步熟悉,孰优孰劣一目了然,这时再来确定经销商就比较适合。

    根据我们的销售培训调研从市场风险来说,即使经销商全额垫付铺货款,但没有压力的经销商也不会有推广新品的动力的,这个条件也在元形中排除了居心不良的批发商,在竞争中海汰渠道能力较差或终端运作能力差的批发商,但应对被淘汰的批发商给予一定费用补偿。余下的经销商会觉得自己的代理权来之不易,会对生产企业的销售政策积极配合。不要与经销商签订过长的经销合同,一般以一年为周期,要让经销商感觉到有被随时替换的可能,这样经销商的?;谢峤现?,其工作态度会较为端正。

    除了上述的方法外我们来看一下第二个方法:"门当户对"法。

    经销商的选择标准并非越大越好,规模大的经销商实力强,网络覆盖能力较好,但是这样的经销商往往代理的产品也很多,对于新品或实力弱的生产企业不会重视,也不会做重点推广,但小的经销商客户资源有限,销售网络不健全,又难当重任。因此生产企业寻找经销商时应遵循的市场规则是:双方满意为"标",大小合适为"准",这样就不会出现"店"与"客"相欺的情况就像是买鞋一样,鞋大了一走一掉,穿鞋的人不好走路,鞋小了,脚不舒不好走。

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