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如何将销售渠道管理策略执行到位(十五)
发布者:成都易为企业管理咨询有限公司    字体:

如何将销售渠道管理策略执行到位(十五)

    对于厂家、企业来说,除了我们在上述销售团队培训内容中所讲到的在战略上确立"以客户为中心,以市场为根本"的基本方针外,更应该从市场拓展、市场营销的方方面面体现客户利益照顾、客户网络维护、客情关系处理等技巧,从而让市场向健康、稳定、有序、可控的良性轨迹发展。同时,塑造强大的,人性化的,具有亲和力的企业文化是必不可少的。

   (1)客户关系的长期战略和短期战略的平衡。

    我们销售团队培训中说的在新的市场环境中,摸弃经销商或者全盘依赖经销商都不是好主意,而应逐步让经销商转型,成为企业领导下的物流中心、配送中心、信息反馈中心以及资金中转中心。在这样的战略思想指导下,企业就能够在长期战略和短期战略中找到平衡点。

   (2)保持企业和经销商之间的实力平衡,避免"店大欺客"或者"客大欺店"现象的发生。

    强势企业可以从扶持、帮助、指导的角度和经销商建立一体化的关系;弱势企业可以通过管理和品牌的支撑,来完成对强势经销网络的占有或者合作。

   (3)强化客户资料库管理,强化市场信息管理,强化终端生动化管理,为 市场提供实实在在的支持。

   (4)诚信经营是企业形象、品牌形象的保证,也是让经销商、代理商忠诚 的保证一一如果贪图短期利益,经常给经销商心目中打下"过河拆桥"、见利忘义"的烙印,企业形象将受到巨大的伤害。

   (5)强大、健康的企业文化和经营理念对于经销商、代理商是十分必要的,文化和理念从思想上为经销商、代理商的事业树立了航标。

    总之,合作双赢、互利互惠是经销商和企业之间合作的永恒守则。我们常常听到企业的领导大讲诚信,大讲如何支持经销商,如何合作制胜一一只有这些说法真正地体现在企业经营的方方面面,合作双赢、互利互惠才会成为现实,经销商、代理商才会捧出真心,忠诚于企业,忠诚于品牌。到那时,经销商和企业、厂家之间的"夫妻"关系已经形成,双方互相尊重,互相爱护.

    正确处理窜货的问题也是我们在销售管理培训课程中讲到影响如何将销售渠道管理策略执行到位的一个因素。

    所谓窜货,就是由于经销网络中的各级代理商、分公司等受利益驱动,使所经销的产品跨区域销售,造成价格泪乱,从而使其他经销商对产品失去信诚于各自的事业,朝着共同的目标前进。心,消费者对品牌失去信任的现象。

    窜货作为企业销售病症中的超级杀手,要根治它,还得从中医所讲的"固本清源"入手在本章节的销售管理培训内容中我们先来分享一下两个点:

    第一,堵住源头。

    企业销售应该由一个部门负责。多头负责、令出多门最容易导致价格的混乱。这种现象多数源自行政部门对销售部门的干扰。

    在部门责权明晰的企业,即使企业最高首脑要货,也须通过销售部门按企业法定价格办理,企业所有人都必须维护产品的价格统一性,在一定程度上就堵住了源自企业内部的窜货源头。

   第二,加强对销售渠道的管理。

    销售渠道是窜货发生的渠道,因此,规范了渠道,就从根本上抵御了窜货的人侵。建立销售渠道,当然,首先要做到科学有效,但是,渠道的安全性绝对不容忽视。所谓渠道安全,主要是指渠道上产品价格的规范和稳定。渠道要安全,必须加强对销售渠道的有效管理。影响渠道安全的另一个容易被忽视的因素就是对销售终端的管理。比如在窜货最容易发生的地方一一一小商品批发市场,如果它的销售价格低于一级、二级代理商,后者的利益就将受到威胁,一、二级代理商就很有可能降价来?;ぷ约?,因此,小商品批发市场的销售价格一定要高于一、二级代理商。销售终端的管理还包括对商场的监控。销售人员管理商场有两项任务,一是柜台形象管理,一是价格管理。如果价格有明显变化,应该及时找出原因,其中重点是向上检查一、二级代理商渠道,有无窜货现象发生。

    还可以严格划区经营,因为每个经销商的市场覆盖能力都是有限的,依据其网络的势力范围划区经营,是为了让经销商集中自身优势,更好地发挥其在划定范围内的销售能力。

    制订现实的销售目标。企业在进行促销时,要制订现实的销售目标,树立稳健的经营作风。在对现有市场状况进行调研总结和自我资源进行评估后,制订符合实际的销售目标,不急功近利,避免寄希望于巨奖、人海战术、广告轰炸等战术来打开市场。

    制订完善的促销政策。企业在制订促销政策时,应注意政策的持续激励作用,防止一促销就窜货,停止促销就销不动的局面发生。制订的促销政策应能协调厂商与总经销商以及各地总经销商之间的关系,为各地总经销商创造平等的经销环境。奖励措施应当充分考虑合理的促销目标、适度的奖励措施、促销时间的控制、严格的兑奖制度和市场监控,确保整个促销活动是在受控之下进行的,不会出现失控的现象。

    良好的售后服务。随着技术的发展与成熟,产品的差异化越来越小,服务之争成为销售竞争一个新的亮点。完善周到的售后服务可以增进厂家、经销商与顾客之间的感情,培养经销商对企业的责任感与忠诚度。企业与渠道成员之间这种良好关系的建立,在一定程度上可以控制窜货的发生,经销商为维系这种已建立好的关系,轻易不会通过窜货来破坏这份感情联系的。

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