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如何将销售渠道管理策略执行到位(十三)
发布者:成都易为企业管理咨询有限公司    字体:

如何将销售渠道管理策略执行到位(十三)

    当我们的销售经理采取信息加强型策略和采用信息?;ば筒呗灾笠龅墓ぷ骶褪谴沓逋?,那么销售培训当中我们教给销售经理的方法就是运用渠道权力解决冲突的过程。

    渠道权力不仅能表明渠道成员在渠道系统中的地位和作用,更重要的是能处理渠道冲突。应用渠道权力解决冲突问题,主要有以下几种方法和途径:

1.合理使用渠道权力,减少渠道冲突

    冲突往往与干预太多有关,而干预的基础是权力,因此在销售培训当中我们把销售经理能否恰当地行使权力看成是关系到能否有效地避免冲突发生的关键所在。许多学者对渠道权力的合理使用做了大量有益的研究。如果把权力分成胁迫权力和非胁迫权力两大类,那么,使用非胁迫权力有利于建立信任和加强合作,而使用胁迫权力往往会导致不前,甚至冲突。因此,在权力的应用上,要慎用胁迫权力、多用非胁迫权力。

2.利用渠道权力预防渠道冲突

    可以利用奖励来减少渠道成员利益之间的差异,也可以利用法定权来约束利益冲突,还可以利用专家权实现利益共享,利用声誉权满足其他成员的心理追求。这些权力的使用都有利于避免冲突。

3.利用渠道权力化解渠道冲突

    一旦冲突发生,渠道权力也可以起到化解冲突的作用。例如,在同一销售区域使用多个代理商会引起利益冲突,因为这些代理商不得不为争取有限的顾客进行激烈的竞争。由于制造商对是否采取密集营销策略具有法定权力,因此,制造商可以运用这种权力来协调与代理商之间或各代理商之间的利益冲突。

    制造商还可以通知增加功能性折扣或销售奖励等方法,行使奖励权,以化解分配上的利益之争。当然,渠道成员也可以使用胁迫权达到化解冲突的目的。胁迫权的使用,最好的办法是让冲突的另一方了解到具有胁迫权的一方具有这种权力而又不打算使用这种权力,除非其一直用不合作的方式去对待渠道的合作关系。

    销售技巧培训的课程中我们的销售经理要想把销售渠道管理策略执行到位还要做的一件事情就是巧妙处理厂商关系。

    厂家、企业常有这样的说法,比如"客户是企业的上帝"、"经销商是企业的生命"等。从表面上看,经销商是很受企业、厂家尊重的一一当然,这是停留在表面上的说法而已。而实际上根据我们的

    而从经销商的角度来说,其想法往往和企业的想法有所不同。经销商希望能够通过自己的努力,创造某一个产品的利润和长期稳定的销售来源,建立相对稳定的销售网络,带来区域市场经营的知名度,从而成为当地经营的领头羊。经销商希望得到厂家、企业更大的支持,比如广告宣传,铺货库存,独家经销,人员、促销等多方位的支持,从而带来经营上的轻松、便利和利润来源的保证。同时,经销商也希望通过成功推出好品牌,谋求自己企业的区域竞争优势。

   从这两个不同的角度看问题,经销商和厂家是处在市场生态链的两个不同的层次。由于一些企业在企业理念和经营思路上缺乏长远的规划,一些经销商抱着急功近利的思想,于是就很容易因为目标的不同而产生矛盾。

厂家、企业认为:

(1)经销商仅仅是企业经营棋局中的一个小棋子,虽然很重要,但是有时候还是可以适当放弃。

(2)经销商是产品、品牌进入市场的敲门砖,是一艘临时的登陆艇。

(3)经销商是企业的区域经理,同时又是企业的竞争对手,因为经销商和企业在拥有共同利益的同时,还有利益的分歧点。

(4)经销商和企业之间总是不断发生制约和反制约、控制和反控制的摩擦,对于企业来说,全面控制终端,逐步实现销售环节的减少是企业的战略,否则,企业是无法长期立足于市场的。

经销商认为:

(1)厂家、企业的新产品、好产品能够为自己带来巨大的利润,还可以建立某一品类商品的销售网络。建立网络后,就拥有了和众多厂家、企业谈判的价码,就可以争取到厂家、企业更多的支持。

(2)经营产品就像寻找猎物。在供大于求的时候,厂家、企业就会不惜一切代价来献媚经销商,为经销商提供各种优惠条件,提供人力、物力、财力的支持,这样,经销商的经营就变得十分轻松了。

(3)经营小企业的产品,做小品牌很轻松,合作也很愉快;而做大企业的 产品,做大品牌,就非常难受了。

(4)和企业之间的关系就像从恋爱直到夫妻的感情培养历程,既甜蜜,又磕磕碰碰,很多时候感情还没有培养起来就夭折了。

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