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如何将销售渠道管理策略执行到位(十二)
发布者:成都易为企业管理咨询有限公司    字体:

如何将销售渠道管理策略执行到位(十二)

    我们在前面讲到的五个信息加强型策略的实施和应用方法中在销售管理培训里以上这些信息加强型策略措施,经常被整合利用。

    在这里我们举一个例子来讲解,例如,3M公司为其办公产品销售渠道设计了11种不同的方法以预防和化解渠道冲突,这些方法包括:

①参加行业组织;

②建立经销商建议委员会;

③邀请渠道成员参与计划制订;

④定期互访考察;⑤鼓励双方员工建立私人关系;

⑥召开市场需求咨询恰谈会

⑦召开销售渠道成员协调会议;

⑧举办全国办公用品研讨会;

⑨与经销商合作开展市场调研

⑩经常举行非正式的小型碰头会

⑧经常举行与个别经销商见面会。

    信息加强型策略的应用是以信任和合作为条件的。而这种策略的有效应用,又能起到进一步加强渠道成员之间的信任和合作的效果。信任和合作是成功解决渠道冲突的必要条件,但不是充分条件。一旦发生渠道成员之间的冲突,应用信息加强型策略的企业,根据销售管理培训的调研划分一般有两种解决渠道冲突的方式:

(1)协商的方式。

    在信息加强型策略下,由于双方有较好的信任和合作基础,因此,如果双方出现冲突问题,彼此会进行充分的信息收集,开诚布公地交流意见和信息,心平气和地协商,以求相互理解,相互让步,最终达成对彼此目标和意见的认同,消除彼此的意见分歧。

(2)说服的方式。

    如果冲突双方是以劝说对方接纳其意见来消除分歧,这种冲突化解方式就是说服的方式。采用说服方式的情况下,每一方通常都希望通过为对方提供有价值的建议和参考来减少存在于双方之间的分歧和差异。如果不能有效地说服对方接受自己原先提出的意见,冲突双方也会基于彼此的信任和合作关系而寻找能兼顾双方利益的新目标。

    除了上述的内容之外我们的销售经理还可以采用信息?;ば筒呗?。

    所谓信息?;ば筒呗允侵赋逋凰讲皇峭ü?、说服等充分沟通方式来达到彼此谅解和理解,最终达成共识、解决冲突,而是各持己见、互不相让,需要第三方介入来解决冲突的策略。这种策略的核心思想是渠道成员对各白的信息加以?;?,不与其他成员共享。有关这种策略的具体方式主要有调解、仲裁和诉讼等。

    利用调解的方式,冲突双方需要请彼此认可的第三方来帮助他们达成共识。在调解的过程中,调解者会引导冲突双方寻求彼此能接受的可行方案。调解结果可能是成功的,即冲突双方能达成共识。成功的调解一般包括下列程序:澄清冲突双方争议的问题;寻找双方达成协议的条件;规劝双方达成协议;监督协议执行。调解有利于冲突双方有更多的沟通和理解,也是较为友善的方式,对双方的关系不至于有太多的不利影响;而且,调解方提出的协议不但是化解冲突的依据,而且有可能是冲突双方以后进行交易的最好准则。

    调解也可能失败,即冲突双方没有接受第三方的调解方案。调解无效,或者不能按调解结果行事,都叫调解失败。这就意味着冲突双方的努力已不能达成任何冲突解决方案了。这样,他们就有可能被迫采用仲裁或诉讼方式来解决争端。

    与调解相比,采用仲裁方式解决冲突,一般不会令双方都满意。但是,由于仲裁结果有约束力,因而有利于冲突问题的最终解决。

    冲突方式也可通过诉讼的方式加以解决。诉讼需要花费大量经费,也可能会旷日持久,但却不失为解决冲突的最有力的方式。一般情况下,冲突双方都比较倾向于采用仲裁的方式而不是诉讼的方式去解决冲突,这是因为采用仲裁方式解决冲突,有如下好处:不会泄漏商业秘密;较少的成本支出;由于仲裁者具有较专业的贸易背景,所以冲突双方可能会得到更好的解决方案。

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