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如何将销售渠道管理策略执行到位(十)
发布者:成都易为企业管理咨询有限公司    字体:

如何将销售渠道管理策略执行到位(十)

   除了上面销售技巧培训章节中我们所提到的激励之外,作为销售经理还必须注意加强下面两方面的工作,才能进一步有效提高中间商对企业的忠诚度。

一、注重与中间商的沟通,尊重中间商意见

    厂家应多昕中间商的忠告和建议,因为他们对所在地的市场行情最为了解,也最有发言权。有一生产纯净水的知名品牌1997- 1998年度在云南市场上取得了巨大的成功,然而在1998年下半年,由于计划失当,致使产品供应严重不足,尤其是5-10月,中间商根本进不到货。于是,各中间商一再呼吁厂家尽快解决,但都没有引起厂家的重视。而这时各竞争对手乘隙而入,展开了全面猛烈的攻势,于是该纯净水铺货率大大下滑,在个别区域甚至被竞争对手扫地出门。于是中间商失去信心,不满情绪迅速扩散,而厂家却迟迟未采取有效的措施。中间商不堪忍受缺货、销售滑坡之苦,不再进货,甚至出现了厂家驻云南销售公司经理辞职的尴尬局面。这里所讲的销售技巧培训案例就是,拱手把市场让给竞争对手的根本原因,不是因为对于强大,而是厂家不注重与中间商的合作,不注重中间商的合作,不尊重中间商的意见所致。

二、加强合作,?;ぶ屑渖痰睦?/STRONG>

    要当好中间商经营销售上的参谋,帮助客户搞好管理与销售。我们不是把产品推出去卖给中间商就算万事大吉了,产品还要在中间商手中实现最终的销售。我们要与中间商共担风险,中间商需要我们的帮助,我们帮助中间商最终也是帮助我们自己。

    江苏某制药公司在对浙江市场的管理上,绝不向中间商以外的经销者供货,同时召开全体中间商会议,把出厂价和零售价固定起来,这样就避免了中间商为了扩大销售量而盲目降低价格的现象发生。另外,厂家应严防各中间商之间"窜货杀价"现象的发生。这样可以使中间商获得较大的差价,使他们有利润可赚,自然也就更忠诚于厂家,精力自然集中到销售上。

    综上所述,企业在和中间商的整个合作过程中,要始终注意中间商的一切反应。因为一个品牌的知名度或者说是品牌价值需要具体的销售规模来体现,而销售规模则要靠销售渠道的运作才能实现。所以,销售渠道的开辟和管理是品牌创建成功的关键。在与中间商的合作过程中,应注重对中间商的沟通和管理,只盯着自己的利益,不顾及中间商的利益,只能使企业走上自绝之路,失去前途。

    销售人员培训内容就是正确处理渠道冲突,渠道冲突,是指某渠道成员意识到另一个渠道成员正在从事会损坏、威胁其他渠道成员利益,或者以牺牲其他渠道成员利益为代价获取稀缺资源的活动,从而引发在他们之间的争执、敌对和报复等行为。

   产生渠道冲突的根源很多,在购销业务中本身就存在着矛盾,如销售人员培训中讲到的供货商要以高价出售,并倾向于现金交易,而购买者则要支付低价,并要求更多优墓。矛盾的其他原因是制造商及批发商对各自的企业有不同目标,制造商希望增加市场占有率,增长销售额及利润;但大多数零售商,特别是小型零售商,希望在本地市场上维持一种舒适的地位,因为有些小型零售商,一旦销售额及利润达到满意的水平时,就满足于安逸的生活。

    制造商希望中间商只销售自己的产品;但中间商只要有销路就不关心销售哪一种商标牌子。制造商希望中间商将折扣让给买方,而中间商却将折扣留给自己。由于相互之间缺乏交换意见而趋向紧张。最后当矛盾不能避免或控制时,渠道本身就必须改组,否则就面临解散的危险。

   对于渠道冲突问题,作为渠道管理者的销售经理应该正视冲突作为渠道合作的副产品而存在的合理性,积极做好冲突的管理工作,预防和化解渠道冲突,确保渠道健康、高效运作。

   促进合作通常是消除冲突的方法,要获得成功,渠道的领导人及其他成员必须认识渠道是一个体系,即认识到一个成员的行动常?;岫云渌稍贝锏侥勘攴⑸艽蟮挠跋?。

   另外,销售经理可以采取相应的策略化解渠道冲突。对于这个相应的的策略我们于下一个培训章节中再续讲,因为时间关系我们就先讲到这里。

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